אחרי חודש של בדיקות במעבדה מתקבלת תשובה חיובית. הלקוח מחליט להתקדם עם Platypus לניסוי שטח. אלא שהשלב הבא לא יתחיל למחרת, וגם לא בתוך כמה שבועות.

״תשלח לי את המוצר במרץ״, מתאר גלעד ירקוני את התשובה. לא מפני שהטכנולוגיה אינה מוכנה, אלא משום שרק אז מתחילה העונה שבה המזיק מופיע ואפשר לבחון את הפתרון בשדה. לעיתים כל חלון ההזדמנויות לניסוי מסתכם בשבועיים בלבד.

בתעשיית התוכנה, למשל, אישור מהלקוח להתקדם מאפשר בדרך כלל לעבור מיד לשלב הבא. בחקלאות, לעומת זאת, גם כשהפתרון מוכן, לוח הזמנים נקבע לפי עונת הגידול.

״אם פספסת את העונה, זהו, הלכה״, הוא אומר. חלון נוסף לניסוי עשוי להיפתח רק כעבור שנה.

הפער בין הצלחה במעבדה לבין חודשים של המתנה ממחיש את הקצב שבו Platypus נדרשת להתקדם. אבל לפני שירקוני וארשבסקי־רוזנטל למדו להתאים את עצמם לקצב של התעשייה, הם היו צריכים להבין מה בדיוק הם בונים ובעיקר מה הם אינם צריכים לבנות.

מהמפעל המשפחתי למעבדה במטבח

ירקוני החל את דרכו המקצועית ב־Adhestick, המפעל הכימי המשפחתי המתמחה בדבקים, שבו עבד כ־17 שנה. את צעדיו הראשונים עשה ברצפת הייצור כפועל, מחסנאי ומלגזן; בהמשך התקדם לניהול הייצור ולתפקידי פיתוח, שיווק וניהול מוצר. במקביל השלים בשנקר תואר ראשון בהנדסת פולימרים ותואר שני בעיצוב.

עוד בטרם עזב את המפעל, חיפש ירקוני דרך לשלב בין הידע שצבר בחומרים, בייצור ובפיתוח מוצרים לבין העניין שלו בקיימות. בתחילה דמיין מודל של סטודיו עצמאי: חברות יביאו אליו מוצר קיים, והוא יסייע להן לשנות את חומריו ואת תהליך הייצור כדי להפוך אותו לאקולוגי יותר.

אחת החברות שפנו אליו ביקשה פתרון למזיק בדרום אמריקה. מעיון במאמרים למד ירקוני כי שמנים אתריים עשויים להרחיק את המזיק, אך מתנדפים מהר מכדי להשפיע לאורך זמן. בביתו החל לערוך ניסויים שנועדו להאט את ההתנדפות.

עם התקדמות הניסויים, הפתרון החל לחרוג מגבולותיה של אותה בעיה נקודתית. ירקוני הבין שהיכולת לשלוט בקצב ההתנדפות עשויה להניח תשתית לטכנולוגיה רחבה יותר. פרויקט שהחל עבור חברה אחת התגבש בהדרגה למיזם.

כשהכיוון הטכנולוגי התבהר, ירקוני עזב את המפעל והמשיך לפתח את המיזם בביתו. ״בואו נגיד שהמטבח שלי מלא בציוד מעבדתי״, הוא אומר. בתחילה התקיים מדמי אבטלה ומחסכונות, שאת חלקם השקיע בפיתוח. בהמשך קיבלה Platypus מרשות החדשנות מענק של בין 150 ל־200 אלף שקלים.

שבע שנים רק כדי להתחיל למכור

בשלב הראשון ביקשה Platypus להפוך את הפיתוח הכימי למוצר שלם עבור החקלאי. אלא שבחקלאות, החומר הוא רק אחד מרכיבי המוצר: יש לקבוע גם כיצד ייושם בשטח ולהתאים אותו למזיק המסוים.

״אם אני מייצר מלכודת, היא צריכה לתפוס ספציפית זבובים ולא דבורים״, הוא מסביר. ״יש הרבה ניואנסים שאנחנו לא מכירים״.

גם פתרון סוגיית היישום היה מותיר את החברה רחוקה מן השוק. לאחר הפיתוח היה עליה להתמודד גם עם תהליך רישום בינלאומי ועם הקמת מערך הפצה. לחברות הוותיקות כבר היו הידע, הקשרים והנוכחות בחנויות לציוד חקלאי; ל־Platypus לא היו התשתיות האלה. ״מי זה גלעד מתל אביב שרוצה עכשיו למכור לחקלאים? זה לא מעניין אף אחד״, הוא אומר.

לאחר שמיפו את המסלול במלואו, התברר שפיתוח מוצר סופי ידרוש כשבע שנים והשקעה ניכרת רק כדי שיוכלו להתחיל למכור, וגם אז לא הייתה כל ודאות שיצליחו. ״אמרתי לעצמי: שנייה, אין לי כסף לזה. אני גם לא יודע לעשות את זה בצורה מספיק טובה, ואף אחד לא מבטיח לי שאצליח למכור״, מספר ירקוני.

התחשיב לא נותר תיאורטי. ירקוני פגש חברות שהתקדמו במסלול דומה ונחשף לזמן ולכסף שהשקיעו בטרם הגיעו למכירות מסחריות. ״יכולנו להיות תקועים עם הראש בקיר״, הוא אומר. ״הבנתי כמה הם עם הלשון בחוץ, והכסף עוד רגע עומד להיגמר״.

בשלב הזה כבר לא נשאלה השאלה כיצד להשלים את המוצר שתכננו, אלא אילו חלקים מהדרך Platypus צריכה להפסיק לבצע בעצמה.

הצעד אחורה שפתח את השוק

לא הטכנולוגיה עצמה נכשלה, אלא המודל העסקי שניסו לבנות סביבה.

חומר הדברה מורכב מחומר פעיל וממערכת שנושאת אותו, מגינה עליו ומשחררת אותו בדרכו אל היעד. מערכת זו נקראת carrier, או delivery system. ירקוני משווה אותה לכדור תרופה: החומר הפעיל הוא רק חלק קטן ממנו, ואילו יתר המרכיבים מסייעים לו להגיע למקום הנכון ובקצב הנכון.

במקום לוותר על הטכנולוגיה, Platypus הגדירה מחדש את התפקיד שביקשה למלא. חברות ההדברה יביאו את החומר הפעיל, את הידע החקלאי ואת ערוצי ההפצה; Platypus תספק להן את מערכת השחרור המושהה כחומר גלם. כך התמקדה ברכיב שבו נמצא יתרונה, מבלי לנסות לפתח לבדה את מלוא הדרך עד לחקלאי.

הפיבוט התגבש כשנתיים לאחר תחילת הדרך, ודווקא הצעד לאחור הרחיב את האפשרויות. במקום פתרון שנועד למזיק יחיד, Platypus פיתחה פלטפורמה שנועדה להתאים למגוון מוצרים וחומרים פעילים. כך יוכלו חברות ההדברה להשתמש באותה מערכת, במקום לפתח delivery system נפרד לכל מוצר. ״פתאום כל השיח שלנו עם התעשייה השתנה״, אומר ירקוני. ״הבנו מי אנחנו ומה אנחנו מציעים, והיו מי שהקשיבו ואמרו: אנחנו רוצים״.

לדברי ירקוני, בעוד שמשך השחרור ברוב המוצרים נע בין חודש לשלושה חודשים, המערכת של Platypus יכולה להאריך אותו עד שנה. אצל אחד הלקוחות האריכה המערכת את פעילותו של חומר מ־24 שעות ליותר מחודש. ״זה חסך לו שנתיים של פיתוח״, אומר ירקוני. ״אי אפשר להתווכח עם זה״. 

בנקודת המפנה הזאת חיפש ירקוני שותף או שותפה שיוכלו לחזק את הצד העסקי. כשנה קודם לכן הכיר בכנס Agrivest את מרינה ארשבסקי־רוזנטל, בעלת ניסיון של יותר מ־20 שנה בפיתוח עסקי, בשיווק ובמכירות גלובליות, מתוכן יותר מעשור בחברת אדמה. כשהפיבוט החל להתגבש, היא שלחה לו הודעה והציעה שידברו.

כמעט שלוש שנים לאחר מכן, השניים עדיין מובילים את החברה יחד. ״שנינו באים בלי אגו״, אומר ירקוני. ״שנינו עושים טעויות ולא זוכרים את זה אחד לשניה. אנחנו משלימים מאוד אחד את השניה״.

מהמטבח ללקוחות משלמים

הפיבוט חידד את הצעת הערך של Platypus, אך לא פתח מיד את דלתותיהן של חברות ההדברה. כדי להגיע לפיילוט היה על השניים לשכנע ארגונים גדולים להקדיש זמן ומשאבים לטכנולוגיה שטרם הכירו.

כשארשבסקי־רוזנטל נשאלת כיצד עושים זאת, היא מסכמת בשתי מילים: ״חוצפה ישראלית״. ״פשוט ליצור קשר עם כל מי שרוצים להגיע אליו״, היא מסבירה. ״יכול להיות שיענו, יכול להיות שלא יענו, אבל לא צריך להתנצל על זה״.

הדרך ללקוחות עברה בכנסים ובחיבורים אישיים. עבור ירקוני, שלא הגיע מתעשיית החקלאות ומגדיר את עצמו ״סטודנט שנה א׳ בפקולטה לחקלאות״, הקשרים היו גם דרך להכיר את הענף מבפנים. פניות רבות לא נענו, ולעיתים חלף זמן רב עד שהתברר אם קשר חדש יבשיל להזדמנות.

גם כיום, Platypus מתקדמת תחת מגבלות של זמן וכסף. ארשבסקי־רוזנטל ממשיכה לקדם אותה במקביל לתפקידה בחברה אחרת. ״אין לי עדיין את הפריווילגיה לעבוד במשרה מלאה במיזם״, היא אומרת. ״אני עובדת בשתי משרות״. מבחינתה, הקדשת כל זמנה ל־Platypus תלויה לא רק באומץ, אלא גם ביכולת הכלכלית לעשות זאת.

למרות המגבלות, כחמש שנים לאחר תחילת הדרך כבר מציגה Platypus הוכחות ראשונות מהשוק. החברה מבצעת כיום ניסויי שדה עם כמה חברות בישראל ובעולם. שני לקוחות, אחד בארץ ואחד בחו״ל, כבר משלמים על פיילוטים, ולחברה יש גם מכתבי כוונות ובקשת פטנט על הטכנולוגיה.

בשנה שעברה זכתה החברה בפרס הבינלאומי Bernard Blum, שאותו ירקוני מכנה ״האוסקר של התחום״. אבן דרך נוספת הייתה הזמנה של יותר מ־100 קילוגרם מחומר הגלם שפיתחה החברה. מכיוון שכמות כזאת כבר לא יכלה לצאת מהמעבדה הביתית, הצוות ייצר אותה במפעל בישראל. ירקוני אינו מתכנן להקים מפעל משלו; בכמויות גדולות יכולה Platypus להיעזר ביצרנים קיימים.

חברה שנמדדת בשנים, לא ברבעונים

הפיילוטים בתשלום עדיין אינם שקולים למכירה מסחרית מלאה. לדברי ירקוני, גם כאשר התהליך מתקדם בקצב סביר, עשויות לחלוף כשלוש שנים מהפגישה הראשונה עם לקוח ועד שהמוצר שלו מגיע לשוק. במקרים אחרים, התהליך עשוי להימשך גם עשר שנים.

העונתיות היא רק אחד הגורמים להתארכות הדרך. גם לאחר קבלת התוצאות מניסוי השדה, ממשיך הלקוח בפיתוח המוצר ובהליך הרישוי הרגולטורי. כל שלב תלוי בקודמו, ואת חלקם אי אפשר לקצר גם כאשר התוצאות מבטיחות.

מנגד, מערכת שכבר שולבה במוצר אינה מוחלפת במהירות. ״זו חתונה״, אומר ירקוני. ״הוא ממשיך לקנות ממני ב־10–20 השנים הבאות. אז שווה לי לחכות שלוש עד חמש שנים עד המכירה? שווה״.

מחזורי המכירה הארוכים מכתיבים גם את אסטרטגיית המימון. Platypus טרם גייסה השקעה חיצונית, וכעת היא מחפשת זרועות השקעה תאגידיות, שותפים אסטרטגיים, אנג׳לים או משקיעים שמכירים את התעשייה ואת לוחות הזמנים שלה. אפשרות אחרת היא להמשיך להתקדם באמצעות ההכנסות ולהשקיע אותן בחזרה בחברה.

״אנחנו לא בהכרח מקימים סטארטאפ קלאסי״, אומר ירקוני. מבחינתם, השאלה אינה רק כמה הון לגייס, אלא איזה הון מתאים לחברה שמחזורי המכירה שלה נמדדים בשנים.

הטיפ של גלעד ומרינה: לדבר, להקשיב ולשמור כוח למסע

כאשר הם נשאלים מה היו אומרים ליזמים בתחילת הדרך, ירקוני וארשבסקי־רוזנטל חוזרים אל השיחות שסייעו להם להבין את השוק. ״לדבר. לדבר עם אנשים״, אומר ירקוני. ״אנשים אוהבים שמתייעצים איתם״, מוסיפה ארשבסקי־רוזנטל.

מבחינתם, שיחה טובה אינה חייבת להסתיים ב״כן״. לעיתים דווקא ההתנגדויות מהשוק מסייעות לזהות מה חסר ולשנות כיוון בזמן, כפי שקרה כשהבינו שאין להם את הכלים לפתח מוצר שלם לחקלאי.

״צריך להבין שזו ריצת מרתון, לא ספרינט״, אומר ירקוני. ״צריך לשמור כוחות להמשך, ומצד שני לא לתת לכל דבר את כל הזמן שבעולם״.

מבחינתו, היכולת להתמיד לאורך זמן אינה תלויה רק בהחלטות העסקיות. היא נשענת גם על הבריאות, על המשפחה והחברים ועל הנכונות לעצור ביום שבו דבר אינו מתקדם. ״זה בסדר שבשעה שתיים בצהריים, ביום כזה, תפתחו את נטפליקס״, הוא אומר. ״אל תרגישו רע, זה לא כל יום״.

״העסק שלך לא יכול להיות יותר טוב ממך״, הוא מוסיף. ״אם אתה לא תהיה בתפקוד גבוה מבחינה בריאותית, מנטלית וחברתית, העסק שלך לא יוכל להיות יותר מזה״.