במשך כחודשיים השקיע עבדאללה אסעד כ־14 שעות ביום בפרויקט חשוב ב־Planview, חברת תוכנה אמריקאית ותיקה שמפתחת מערכות לניהול פרויקטים ומשאבים בארגונים גדולים. כשהפרויקט הושלם, הציגה מנהלתו את תוצאותיו בשיחת זום עם מנהלים בקנדה וציינה את החיסכון שיצר לחברה.

המשתתפים פרגנו לו ומחאו כפיים. לרגע הרגיש שהמאמץ השתלם.

עשר דקות לאחר מכן הסתיימה השיחה, ותחושת הסיפוק התחלפה בשאלה: ״מה עשיתי בזה? אוקיי, מחאתם כפיים, נו, ו...״. השיחה גרמה לו להבין שההכרה שקיבל כשכיר אינה מה שחיפש. הוא רצה להשקיע את אותו מאמץ בדבר שיהיה שלו ולעסוק במה שאהב.

זה היה לפני כארבע שנים. אסעד עדיין לא ידע איזה מיזם יקים, אבל מאותו רגע התחיל לחפש.

הרגע מ־HOT שחזר אליו כעבור שנים

אסעד למד הנדסת מערכות תוכנה ומידע באוניברסיטת בן גוריון, ולפני שנכנס להייטק עבד כנציג שירות במוקד הטכני של HOT. באחת השיחות, לקוח הודה לו ואמר שזו הפעם הראשונה שבה קיבל שירות טוב כל כך. המחמאה, הוא מספר, עשתה לו טוב בלב.

באותו זמן האירוע נשאר בזיכרונו, בלי שהפך לרעיון מעשי. רק לאחר השיחה ב־Planview, כשהחל לחפש כיוון למיזם, חזר אסעד לעולם מוקדי השירות. הפעם התמקד בשאלה עסקית: האם אפשר לזהות מתוך השיחה לקוח שעומד לעזוב.

הפתרון שדמיין היה מודל בינה מלאכותית שינתח את הרגש של הלקוחות ויתריע על סיכון לנטישה, כדי שהחברה תוכל לפנות אליהם בזמן. הידע הטכנולוגי אפשר לו לחשוב על המודל, אך לא סיפק לו דרך להפוך אותו לחברה. ״הייתי אבוד״, הוא מספר. ״בסך הכול יש רעיון, צריך לממש אותו״.

אסעד צירף חבר שהכיר בלימודים, והשניים החלו לפתח את המודל. אלא שכדי לאמן אותו לא הספיק לכתוב קוד: הם נזקקו לכ־10,000 הקלטות של שיחות שירות. השגת ההקלטות הפכה לתנאי להמשך הפיתוח.

לכן פנו למנכ״ל חברה שמגייסת עובדים למוקדי השירות של חברות תקשורת. הם קיוו שהקשרים שלו עם מוקדי שירות יסייעו להם להגיע להקלטות הדרושות. במקום זאת, בפגישה התברר להם שחברת תוכנה אחרת כבר פיתחה פתרון כמעט זהה, כחודשיים קודם לכן.

הגילוי הגיע לאחר קרוב לשמונה חודשי עבודה והשקעה מכספו של אסעד. ״באמת היה מתסכל באותו רגע״, הוא אומר. מאחר שחברה מבוססת כבר פיתחה פתרון דומה, אסעד העריך שלא יוכל להתחרות בה בשלב הזה והחליט לעצור את הפיתוח.

הבעיה שחיכתה לו בבאר שבע

באותה תקופה חיפש אסעד דירה בבאר שבע, העיר שבה חי קרוב ל־12 שנים. אף שכבר סיים את לימודיו, רצה להמשיך לגור לצד חברים שנותרו סטודנטים ולהישאר בסביבה שהכיר.

חיפוש הדירה החזיר אותו למסלול שהכיר היטב: לעבור בין קבוצות Facebook ו־WhatsApp, לבדוק מודעות ביד2 ולנסות להבין אילו דירות יתאימו לו ולחבריו שנותרו סטודנטים. המידע היה מפוזר, ובכל מקום היה צריך להתחיל את הבדיקה מחדש.

מכאן נולד הרעיון לפלטפורמה ייעודית לסטודנטים. במקום להסתפק ברשימת מודעות כללית, היא נועדה לעזור להם למצוא דירה שמתאימה לצרכים שלהם.

בדיוק לפני שנה, אסעד עדיין פעל לבדו. את הרעיון הציג באמצעות דף אינטרנט, עוד לפני שהיה בידיו מוצר עובד. בשלב הזה גייס קרוב ל־60 אלף דולר.

לאחר הגיוס שקל אסעד להתפטר ולהתמסר למיזם, אבל בסופו של דבר נשאר בעבודתו. בדיעבד הוא מבין שהמחשבה לעזוב הייתה מוקדמת מדי: עדיין לא היה בידיו מוצר שאפשר להעמיד מול משתמשים.

גם הכסף לא תורגם מיד להתקדמות. חלק ממנו הופנה לפרילנסרים, אך אסעד לא קיבל את התוצאה שקיווה לה. ״בזבזתי קרוב ל־20 אלף דולר על כלום״, הוא אומר. הכסף אפשר להתחיל לעבוד, אבל עדיין לא קיצר את הדרך למוצר שאפשר לבחון עם משתמשים.

מי מוביל, ומה בונים קודם?

כדי שפלטפורמת הדירות תעבוד, אסעד היה צריך להביא אליה שני קהלים באותו זמן: הסטודנטים לא יבואו בלי דירות, ובעלי הדירות לא יפרסמו בלי סטודנטים. הדרך להביא את שני הצדדים לפלטפורמה הייתה מורכבת.

כדי למצוא דרך קדימה, חיפש אסעד מסגרת נוספת שתעזור לו ליישם את הידע שצבר ב־Hasoub Labs, תוכנית האצה ליזמים מהחברה הערבית. באירוע יזמות בצפון הכיר את יאיר סאקוב, מייסד מרכז היזמות באוניברסיטת תל אביב ומקים JumpTAU.

באותה תקופה התקבל לתוכנית האצה בארצות הברית והיה אמור לטוס כעבור שבועיים. סאקוב הציע לו להישאר בישראל ולהצטרף לתוכנית שהקים. אסעד נענה להצעה, והתוכנית נמשכה ארבעה חודשים.

שם קיבל כלים מעשיים וממוקדים יותר. בכל שבוע נפגש עם המנטורית נוגה גור אריה גולן, מנהלת שיווק בכירה ומרצה לשיווק, חדשנות ויזמות בבית הספר לניהול ע״ש קולר באוניברסיטת תל אביב. היא עזרה לו לקרוא את השוק ולהפוך את הרעיון הרחב למוצר ממוקד. ״צריך להתמקד בכלי אחד ובצורך אחד״, הוא מסכם.

אסעד חזר לחוויה שהכיר היטב משנותיו בבאר שבע. אחד השותפים משלם את חשבון החשמל, המים או הארנונה, ואז מתחיל לרדוף אחרי האחרים ב־WhatsApp וב־Bit כדי לקבל את חלקם. במקום לבנות בבת אחת מערכת שלמה לחיי הסטודנט, Dwelli שינתה כיוון למערכת שמנהלת את הכסף המשותף בדירה. בשלב הראשון החליטו להתמקד רק בחלוקת החשבונות ובתשלומם.

השינוי במוצר אילץ את אסעד לבחון גם את התפקיד שבחר לעצמו. בתחילת הדרך היה מחובר לזהות של המנכ״ל: ״אני סטארטאפיסט, אני מנכ״ל סטארטאפ״. עם הזמן הבין שהתואר אינו בהכרח המקום שבו יוכל לתרום יותר. ״אני לא מתאים שם, אני מתאים כמתכנת, אז כדאי שאוותר על תפקיד המנכ״ל לטובת מישהו אחר״, הוא אומר.

בחיפוש אחר מי שיוביל את הצד הניהולי הגיע אסעד לשאדי משעל, אחיו של חבר, שעל ניסיונו בניהול פרויקטים שמע עוד קודם. משעל קיבל את תפקיד המנכ״ל, ואסעד עבר לתפקיד מנהל הטכנולוגיה. הפיתוח הסתיים רק שבועות ספורים קודם לכן, ועם המעבר לשלב התשלומים היה משעל צפוי להיכנס לעבודה השוטפת.

הוויתור על תפקיד המנכ״ל לא הרחיק את אסעד מן המוצר: הוא נשאר אחראי על הפיתוח ועל ההחלטה אילו פיצ׳רים ייכנסו לאפליקציה. יחד הגדירו השניים את קהל היעד ואת גבולות המוצר. שאר השירותים שתכננו נדחו לשלב מאוחר יותר, עד שיוכלו לבדוק אם המשתמשים בכלל זקוקים לפתרון הראשון שבנו.

הכרטיס שעליו נבנתה האפליקציה

גם למוצר הממוקד הייתה בתחילה גרסה מורכבת יותר. התוכנית הייתה להקצות לכל דירה כרטיס נטען משותף, שאליו יעביר כל שותף את חלקו בהוצאות. בנק הדואר נראה לשניים כשותף שיוכל לספק בחבילה אחת גם את הכרטיס וגם ממשק לתשלום החשבונות מול הספקים.

בפגישה עם סמנכ״ל הכספים של בנק הדואר עלתה אפשרות לשיתוף פעולה. מבחינת אסעד, היה בכך בסיס מספיק כדי להתקדם בפיתוח. ״בניתי את האפליקציה על סמך זה״, הוא אומר.

במשך כחודשיים המתינו לפרטים הטכניים שיאפשרו להם להתחבר למערכת, בזמן שהאפליקציה נבנתה על בסיס המסלול הזה. לאחר מכן נמסר להם שהמהלך אינו מתאים באותו שלב ושיוכלו לפנות שוב בהמשך. התוכנית עם בנק הדואר לא הבשילה, ואסעד נשאר עם מוצר שנשען על תשתית שעדיין לא עמדה לרשותו.

במקום להמתין, חיפשו אסעד ומשעל דרך לבצע את התשלום בלי הכרטיס הנטען. ״אחר כך אמרנו: למה שלא נעשה את זה בעצמנו?״ הוא משחזר.

במודל החדש המערכת מחלקת את החשבון בין השותפים. כל אחד מקבל את הסכום שעליו לשלם ומאשר את החיוב. רק לאחר שכל השותפים אישרו, המערכת מבצעת את התשלום באמצעות חברת סליקה. כך נשמר אותו פתרון לבעיה, אך הוחלף המנגנון שעליו נשענה האפליקציה.

כעבור כחודשיים נוספים היה מנגנון התשלום החדש מוכן לבדיקה. הפעם, במקום לעבור לרעיון חדש, אסעד שמר על הבעיה שביקש לפתור והחליף את הדרך להגיע לאותה מטרה.

המבחן הראשון במציאות

כשהתהליך החדש היה מוכן, אחד ממשתמשי הבדיקה השתמש ב־Dwelli כדי לשלם חשבון אמיתי. המערכת חילקה את הסכום בין השותפים, קיבלה את אישוריהם והשלימה את החיוב באמצעות חברת סליקה אחרת. התהליך הסתיים בהצלחה.

עבור אסעד, המשמעות לא הייתה רק טכנית. אחרי השינויים במוצר ובדרך התשלום, זו הייתה הפעם הראשונה שבה ראה משתמש משלים את התהליך כולו. ״הרגשתי שיש מוצר עובד״, הוא מספר. ״זה היה רגע נפלא!״

את משתמשי הבדיקה מצא אסעד דרך חברים וקשרים שצבר בבאר שבע. רובם מתגוררים בעיר, ודירה נוספת נמצאת בחיפה. כל משתמש נשאר בקשר ישיר איתו כדי שיוכל לטפל בתקלות בזמן אמת. אלה היו משתמשים מן המעגל הקרוב, ועדיין לא לקוחות ששילמו ל־Dwelli על השירות.

גם התמחור דרש החלטה. אסעד מספר שהקדישו קרוב לחודש לשאלה כמה אפשר לגבות מסטודנטים בלי להפוך את השירות ליקר מדי. בסופו של דבר קבעו מחיר של חמישה שקלים לכל עסקה.

בשלב הבדיקות Dwelli עדיין אינה גובה תשלום מהמשתמשים. הכסף שעובר במערכת מיועד לתשלום החשבון עצמו, ואינו נרשם כהכנסה של החברה. מבחינה טכנולוגית כבר הושלמה עסקה; המודל העסקי עדיין לא נבחן.

הטיפ של עבדאללה: ״השוק אומר את המילה שלו״

״לא משנה כמה הרעיון שלך נראה מדהים״, אומר אסעד. מבחינתו, לחשוב כמו סטארטאפיסט פירושו לבדוק מה המשתמשים צריכים לפני שמרחיבים את המוצר, ולדעת לעצור או לשנות כיוון כשהמציאות אינה תומכת בתוכנית.

העיקרון הזה חוזר בכל תחנה בסיפור שלו. במיזם הראשון הוא עצר לאחר שמונה חודשי עבודה, כשגילה שחברה אחרת הקדימה אותו. ב־Dwelli הוא צמצם פלטפורמה רחבה לצורך אחד, ויתר על תפקיד המנכ״ל וכשמסלול הכרטיס הנטען לא הבשיל, החליף את מנגנון התשלום במקום לנטוש שוב את המיזם.

כיום Dwelli נבחנת בכ־11 דירות ובהן כ־30 משתמשים. המערכת כבר השלימה תשלום אמיתי, אך המשתמשים עדיין אינם משלמים ל־Dwelli על השירות, ולכן המיזם עוד לא החל לייצר הכנסות. אסעד ממשיך לעבוד ב־Planview בהיקף של 40 אחוז משרה, ומתכנן להתפטר רק לאחר שתירשם ההכנסה הראשונה.

המבחן הבא כבר אינו טכנולוגי: האם השותפים לדירה יחזרו להשתמש במערכת גם בחשבון הבא, והאם יהיו מוכנים לשלם חמישה שקלים עבור כל עסקה. העסקה הראשונה אינה משיבה על השאלות האלה, אבל היא הספיקה כדי לשנות את נקודת המבט של אסעד. ״ראיתי שכן, וואלה, אנשים משתמשים במוצר״, הוא אומר.