סגירת האתר הייתה כמעט קלה מדי.

לאחר יותר משלוש שנות פעילות, חיבור לכ־40 חברות בבריטניה וכ־20 אלף משתמשות אורגניות, סגרה ד״ר ליהי רייכלסון את המרקטפלייס שבנתה. לא היו משקיעים שצריך היה להסביר להם את ההחלטה, וגם לא לקוחות עסקיים שהיו קשורים לחברה בהסכם מחייב. המשתמשות נכנסו, קנו באתרים אחרים ויצאו.

״זה גם כאב כשזה היה מאוד פשוט, פשוט לסגור את המרקטפלייס המטורף שבנינו״, היא אומרת.

זה היה גם מקור הכאב: מוצר שהעסיק אותה במשך שנים, משך משתמשות וחיבר אליה חברות מסחריות, יכול היה להיסגר כמעט בלי שאיש ידרוש ממנה דבר. הסגירה חשפה את הפער שבין מוצר שמצליח לעורר עניין לבין עסק שמסוגל לכלכל את עצמו.

זה היה סופו של אתר המרקטפלייס, אך לא של המיזם: הידע שנצבר והטכנולוגיה שפותחה עבורו הפכו לתשתית שעליה נבנית כיום Belle AI.

הכול התחיל במשלוח מאסוס

ליהי כלל לא תכננה להיות יזמת.

היא גדלה בקריות, בדור שבו הורים שאפו שילדיהם יעבדו באינטל או במיקרוסופט, ובנתה את הקריירה שלה בדיוק במסלול הזה. עבור בני דורה, עבודה בחברות הללו לא הייתה רק משרה טובה, אלא כמעט ההגדרה המוסכמת להצלחה מקצועית.

הרעיון למיזם הראשון הגיע דווקא מבתה עפרי, שהייתה אז בת 16 והזמינה בגדים מאסוס.

״אמא, שום דבר לא מתאים לי״, אמרה לה.

מהמשפט הזה נולד מרקטפלייס שנועד להתאים לנשים בגדים לא רק לפי המידה הרשומה על התווית, אלא גם לפי מבנה הגוף, הצבעים והסגנון שלהן. המשתמשות הזינו נתונים כמו מידות, צבע שיער ועיניים והעדפות אישיות, והמערכת ניסתה לסנן עבורן את הפריטים שעשויים להתאים.

ככל שהפלטפורמה צמחה, הלך והתחדד הפער בין תשומת הלב שעוררה לבין ההכנסות שהצליחה לייצר. המשתמשות שילמו לאתרי האופנה, ואילו החברה קיבלה עמלה של 5% בלבד על פריטים שנמכרו לעיתים בעשרה או בעשרים דולר.

״B2C זה עולם מאוד לא כלכלי, עסקית זה לא היה נכון, פשוט מאוד״, היא אומרת.

לעזוב את אינטל לפני שהגיוס נסגר

בשלב הראשון בנתה ליהי את המיזם במקביל לעבודתה באינטל, באישור החברה.

אלא שבסביבתה חזר מסר מוכר: אי אפשר להקים סטארטאפ ברצינות לצד משרה מלאה. העובדה שהמשיכה לקבל משכורת הוצגה בפניה שוב ושוב כעדות לכך שאינה מחויבת דיה.

״כל הזמן אמרו לי: ‘מה, את עובדת ב־100% משרה? את לא יכולה לעשות את זה’. עשיתי את הטעות מספר אחת שלי: עזבתי את אינטל כי הייתי בטוחה שאני אוטוטו מגייסת״.

הגיוס לא יצא לפועל. לאחר שלושה חודשים ללא משכורת היא חזרה לשוק העבודה, ובה בעת המשיכה לקדם את המיזם.

בדיעבד, הטעות מבחינתה לא הייתה עצם הניסיון לבנות חברה לצד קריירה, אלא ההחלטה להקדים את המציאות: היא ויתרה על מקור ההכנסה לפני שהגיוס נסגר, מפני שכך חשבה שיזמת מחויבת אמורה לנהוג.

״הבנתי שיזמים עובדים עד שהם מגייסים״.

100 אלף שקלים על תוכנה שכמעט לא עבדה

ליהי שילמה לחברת תוכנה ישראלית 100 אלף שקלים עבור פיתוח האתר והמערכת שמאחוריו. באותה תקופה, לפני שכלי הפיתוח הזולים והמהירים של היום נעשו זמינים, בניית מנגנון התאמת הבגדים נראתה כמשימה שמחייבת ספק חיצוני ותקציב משמעותי.

במשך חודשים קיבלה עדכונים שהעבודה מתקדמת, אך לא ראתה מערכת שאפשר לעבוד איתה. לבסוף גילתה שחברת התוכנה העבירה את הפיתוח לחברה הודית, והתוצר שנמסר לה היה רחוק ממה שהובטח וקשה לתיקון.

״הוא משך אותי עד שהצ׳קים ירדו״, היא אומרת על מנהל החברה.

הפער בין הניסיון שלה לבין מה שקרה הפך את הכישלון לאישי במיוחד. ליהי היא מהנדסת תוכנה, בעלת תואר ראשון ושני בסטטיסטיקה ודוקטורט בתחומי ה־Data Science וה־AI, ולאורך הקריירה מילאה תפקידי פיתוח, VP R&D, CTO ו־Chief Scientist.

״זה הכי כאב לי כי נפלתי במקום שהייתי אמורה להיות בו הכי טובה״, היא אומרת.

למרות הכעס, היא בחרה שלא לתבוע והותירה מאחוריה את 100 אלף השקלים ששילמה.

מהתאמת בגדים לחיזוי ביקושים

השינוי החל בשאלות שהפנו אליה מנהלי רשתות האופנה. הם התעניינו פחות בחוויית ההתאמה של הלקוחה ויותר במידע שנצבר מאחוריה: מה אפשר ללמוד ממנו על המלאי, על הביקושים ועל המכירות שאינן מתממשות.

אם המערכת כבר יודעת להבין אילו פריטים מתאימים לאילו לקוחות, שאלו אותה, האם היא יכולה לסייע לרשתות להבין מה נכון להחזיק בכל חנות וכמה מכירות הן מפספסות כשמידה או פריט אינם נמצאים על המדף?

השאלות הללו הובילו לפיבוט ל־Belle AI, שיצאה לדרך בתחילת 2023. במקום להמשיך לפתח את המרקטפלייס לצרכניות, ליהי החליטה להפנות את הידע שנצבר בו אל הרשתות עצמן.

הפעם היא לא מימנה תהליך בנייה ממושך ורק אחר כך חיפשה מי ירצה לקנות. הלקוחה הראשונה, Kiko Milano, נכנסה ל־POC בתשלום סמלי, שאפשר לצוות להתחיל לבנות בהדרגה סביב צורך שכבר עלה מהשטח. זה אמנם היה סכום קטן, אבל עבור ליהי הייתה לו משמעות גדולה: זו הייתה הפעם הראשונה שלקוח שילם על המוצר.

״אתה פשוט מקבל החלטה שעד שאתה לא מוצא את הלקוח הזה שמוכן לשלם לך שקל תשעים בשביל לבנות איתך את הרעיון, אתה פשוט לא עושה את זה״, היא אומרת.

בתוך חודשים ספורים הצטרפו שני לקוחות גדולים נוספים. מתוך העבודה איתם התגבשה המערכת של Belle AI לחיזוי ביקושים עבור רשתות אופנה, ביוטי וספורט, ברמת הפריט והחנות.

המערכת נועדה לזהות, למשל, שפריט שמצליח בקריון לא בהכרח יימכר באותו אופן בירושלים או בבני ברק, ולהעריך גם ביקוש שלא התממש משום שהמלאי כבר אזל. היא משווה בין ימים, שבועות וחנויות בעלות דפוסים דומים, כדי לחשוף את מה שאינו מופיע בנתוני המכירה לבדם.

המערכת יודעת לחזות ביקושים גם לפריטים חדשים שעדיין אין להם היסטוריית מכירות. היא משווה מאפיינים כמו גזרה, צווארון ושרוול לפריטים דומים מקולקציות קודמות, ומנסה להעריך כיצד כל פריט יימכר בכל חנות.

אלא שגם מוצר שנותן תשובה לבעיה אינו מבטל את הקושי להכניס אותו לשוק. רשתות קמעונאיות נדרשות לשנות הרגלי עבודה ותהליכי קבלת החלטות שהתקבעו במשך שנים, ולעבור משיטות מוכרות למערכת שמבקשת לחזות את מה שטרם התרחש.

״בן אדם שרוכב על סוס, מאוד קשה להעביר אותו לרכב, אפילו אם זו טסלה״, אומרת ליהי.

הפיבוט לא הסתיים במוצר

כדי להכניס את המערכת לרשתות, לא היה די ביכולת לחזות ביקושים. החברה הייתה צריכה גם לדבר את שפתן. את הפער הזה מילא רביב כהן, שהגיע מעולם הריטייל והצטרף כשותף. הוא עובד ישירות מול הלקוחות ומתרגם את הצרכים שלהם למוצר, בעוד ליהי מביאה את הצד הטכנולוגי והמדעי.

כניסתו סימנה שינוי רחב יותר בהרכב הצוות. יסמין בר־גד, שליוותה את המיזם הראשון כיועצת והצטרפה כשותפה בזמן הפיבוט, צמצמה בשנה האחרונה את מעורבותה. מרצ׳ין קספשיק, ה־CTO, נשאר עם ליהי מהמיזם הקודם ומוביל את הפיתוח במשרה מלאה מפולין.

ליהי ורביב מובילים כיום את הפעילות היומיומית, ולצדם פועלים מפתחים במשרות חלקיות ויועצים מעולמות הריטייל והטכנולוגיה. השילוב הזה אינו מבטל את הקושי לשנות הרגלי עבודה בענף, אבל הוא מאפשר לחברה לפתח את המוצר מתוך שיחה ישירה עם הרשתות. 

ל־Belle AI יש כיום שמונה לקוחות משלמים. ליהי יודעת שיש מי שישאלו למה שמונה ולא עשרים, אבל מבחינתה השאלה הזאת מתעלמת מהאופן שבו חברות נבנות. ״עסק לא מתחיל בבום״, היא אומרת.

הגיוס לא נעצר. הוא נמחק

בספטמבר 2023 כבר ניהלה החברה פגישות שניות, שלישיות ורביעיות עם קרנות, לקראת גיוס סיד של כשלושה מיליון דולר. אחרי שנות הניסוי של המרקטפלייס, נדמה היה שהפעם גם הלקוחות וגם המשקיעים מזהים את אותו פוטנציאל.

ואז הגיע 7 באוקטובר.

״השבעה באוקטובר ממש מחק. אני לא אומרת קפא, כי זה לא קפא וזה לא התעכב כמו בקורונה. זה נמחק״.

החברה לא עצרה.

ליהי המשיכה לעבוד כמרצה בכירה באקדמיה, רביב המשיך בעבודתו כיועץ, והצוות המצומצם המשיך לפתח את המוצר ולשרת לקוחות בלי להישען על סבב הסיד שתכנן. זו הייתה צמיחה איטית יותר, אך כזאת שלא חייבה את החברה לעצור כאשר אפיק המימון החיצוני נעלם.

מבחינת ליהי, זו כבר לא הייתה חזרה על העזיבה המוקדמת מאינטל, אלא יישום הלקח שהפיקה ממנה: לא להמר על כסף שטרם נכנס.

ה״כן״ הראשון שבר את תקרת הזכוכית

לאחר שהגיוס מהקרנות ירד מהפרק, החליטה ליהי לבדוק אם אדם שהכירה במשך שנים דרך טוויטר, ושנהג לומר לה שישקיע בה כשתרצה, אכן התכוון לכך. הם נפגשו לקפה.

כעבור יומיים כבר חתמו על הסכם SAFE.

ההשקעה הראשונה לא פתרה לבדה את מלוא צורכי החברה, אבל היא שינתה את האופן שבו תפסה ליהי את האפשרות לגייס. אחרי תקופה ארוכה שבה כל סירוב חיזק את התחושה שמשהו בה או בחברה אינו טוב דיו, עצם ה״כן״ הראשון שבר את הדפוס.

״אני לא מצליחה לגייס. אתה מרגיש כישלון כזה״.

לאחר שפרסמה בטוויטר שמישהו התעקש להשקיע בחברה, פנה אליה משקיע נוסף. המשקיע הראשון חיבר אליה משקיעים אחרים, והגיוס החל להתגלגל דרך רשת של אנשים שהכירו את ליהי והאמינו ביכולתה להמשיך גם כשהדרך מתארכת.

בניגוד לסבב הסיד שתוכנן מראש מול הקרנות, הגיוס בפועל נבנה חיבור אחר חיבור, על בסיס אמון אישי שנצבר לאורך שנים.

כך השלימה Belle AI גיוס פרה־סיד מאנג׳לים והרחיבה בהדרגה את הפעילות.

הטיפ של ליהי: ״אין לך כסף לעט? תעבדי עם עיפרון״

‏Belle AI עדיין אינה רווחית, אך בניגוד למיזם הראשון, ליהי אינה מממנת אותה מכיסה. בתחילת הדרך קיבלה החברה מימון מה־Hub של Nvidia לצורך פיתוח האלגוריתם; בהמשך נוספו הכנסות מלקוחות וכספי גיוס הפרה־סיד. בכל שלב נקבעו הוצאות החברה לפי המשאבים שכבר עמדו לרשותה.

במיזם הראשון ליהי הקדימה שוב ושוב את המציאות: היא עזבה לפני שהגיוס נסגר, שילמה לפני שקיבלה מערכת שאפשר לעבוד איתה והמשיכה להשקיע גם כשהמודל העסקי עוד לא החזיק. ב־Belle AI היא הפכה את סדר הפעולות. הלקוח הראשון ליווה את הבנייה מראשיתה, וכשהגיוס שתוכנן נמחק, החברה הייתה רזה מספיק כדי להמשיך.

כעת מבקשת Belle AI לצרף לצוות המייסדים שותף שלישי שיוביל את תחום המכירות. במקביל, ליהי אינה ממהרת לפנות לארצות הברית, יעד כמעט אוטומטי עבור סטארטאפים ישראליים: בשלב הזה, לדבריה, השוק האמריקאי אינו מתאים לחברה.

גם בשלב הבא היא מתכוונת להמשיך מאותה נקודה. ״אני פשוט אומרת שוב: לעשות עם מה שיש, וזה כבר יתגלגל״.